Business plan : Comment mieux connaître vos clients potentiels ?

Dans votre Business plan, vous devez démontrer que le marché que vous ciblez existe et qu’il a du potentiel… En d’autres mots, il vous faut prouver qu’il existe des personnes / des entreprises qui ont besoin de votre offre. Pour cela, il faut que vous approfondissiez la connaissance de ces clients potentiels (segment par segment), c’est-à-dire que vous compreniez précisément : qui ils sont et de quoi ils ont besoin ; comment ils fonctionnent (quel est leur processus d’achat) ; et enfin, quelle est la taille de ce marché et quelle est son évolution.

Business plan : Qui sont vos clients ?

La connaissance de vos futurs clients est la pierre angulaire de votre Business plan, un des éléments clés de la réussite de votre projet. Dressez le portrait-robot de votre (ou de vos) client (s) type. Qui est-il (secteur d’activité, effectif… pour une entreprise, ou CSP, sexe, âge, intérêt… pour un particulier) ? Quels sont ses besoins ? Ces besoins sont-ils saisonniers ? Récurrents ? Et dans ce cas, à quelle fréquence ? Est-ce qu’il les satisfait aujourd’hui ? Et, si oui, comment ? Quelles sont ses habitudes d’achat (en ligne, en magasin…) ? Quels sont ses freins à l’achat ? Ces clients sont-ils solvables ? Existe-t-il différentes catégories de clients ? Quels sont les éléments différenciateurs de ces catégories (ou segments) ? Etc.
Ces différentes questions vous permettront de prouver que l’offre que vous présentez est pertinente (elle devrait rencontrer son marché) et que vous comprenez votre marché : vous avez identifié notamment les critères de segmentation et vous êtes capable d’adapter votre offre à ces critères.

Business plan : Comment fonctionnent vos clients ?

Connaître un client ne suffit pas pour le convaincre d’acheter. En clair, vous détenez les arguments de vente, mais à qui vous adressez-vous ? Devez-vous convaincre l’utilisateur de votre offre ? Qui est responsable de la décision d’achat (qui est décideur) ? Qui est le « payeur » ? Y’a-t’il des prescripteurs ? Existe-t-il un processus d’achat ? De référencement ? Qu’attend de vous, chacun de ces interlocuteurs ? Les arguments de vente sont-ils les mêmes ?
Répondre à ces questions dans votre business plan aura une implication immédiate sur votre stratégie commerciale.

Business plan : Quelle est la taille de votre marché et son évolution ?

Dans un point précédent de votre Business plan, vous avez décrit votre marché. Il vous faut préciser sa taille en volume et en valeur, pour chaque segment de clientèle identifié, ainsi que sa progression (taux de croissance). Aidez-vous pour cela de données existantes : Vous pouvez notamment vous appuyer sur les chiffres régulièrement mis à jour par l’INSEE, les chambres de commerce ou bien, trouver sur la toile des études de marché spécifiques à votre domaine d’activité, réalisées par des organismes spécialisés. Internet est, pour cela, une source inépuisable d’informations.
Vous mesurez ainsi le potentiel de CA de chaque segment de marché identifié, ce qui vous permet de « doser » de manière pertinente l’effort nécessaire pour pénétrer chacun de ces segments.

Dans ce travail, rappelez-vous toujours que, quelle que soit la qualité de votre offre, il faut que quelqu’un en ait besoin pour que vous la vendiez. Donc, si vous connaissez bien votre client, soyez sûr qu’il vous le rendra bien ! N’hésitez pas à aller à sa rencontre sur le terrain : cela vous permettra de saisir des tendances que vous confirmerez par la suite à l’aide d’études de marché plus complètes ou de chiffres officiels.

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