Business plan : Comment mieux connaître vos concurrents ?

Dans votre Business plan, l’étude de la concurrence est un élément indissociable de votre étude de marché. Vos interlocuteurs y porteront une attention toute particulière, car elle démontre votre expertise du secteur et leur permet de comprendre votre positionnement, c’est-à-dire ce qui fait votre différence. N’occultez donc pas vos concurrents et restez objectif, factuel lorsque vous vous comparez à eux. Voici les questions que vous devez vous poser pour mener cette analyse.

Business plan : Qui sont vos concurrents ?

Dans cette partie du Business plan, vous devez vous mettre à la place de votre client potentiel et essayer de comprendre comment il procède aujourd’hui pour répondre au besoin que vous avez détecté. Pour cela, faites des recherches par mots clés sur Internet, utilisez les annuaires de la profession ou des salons du secteur, la presse spécialisée, etc. Vous identifierez ainsi vos concurrents directs (ceux qui ont une offre exactement comparable à la vôtre) et vos concurrents indirects (ceux qui répondent au même besoin au travers d’une offre différente). Pour chacun d’entre eux, décrivez : son offre (produits ou services), sa cible (segment de clientèle, type de besoin), son positionnement (tarification, qualité…) et son organisation (marketing, commerciale).
En répondant à ses questions, vous mettez en lumière les forces et faiblesses de vos concurrents, vous comprenez comment ils se différencient et vous commencez à bâtir votre propre argumentaire commercial.

Business plan : Comment est organisé le marché ?

Maintenant que vous avez compris quel est le positionnement de vos concurrents, intéressez-vous dans votre Business plan, aux données de marché qui les concernent : comment se portent-ils (Chiffre d’affaires réalisé, résultats, évolution…) ? Vous pouvez trouver des informations financières gratuitement sur Internet (par exemple, sur societe.com). Y’a-t-il un leader et plusieurs challengers ? Y’a-t-il de nouveaux entrants ? Quel est l’impact de votre arrivée sur ce marché ? Y’a-t-il des normes, des réglementations à respecter ? Vont-elles évoluer et quelles sont les conséquences de cette évolution ?
En réalisant ce travail, vous enrichissez considérablement votre connaissance du marché, vous pouvez identifier des menaces et des opportunités liées à ce marché, ainsi que les facteurs clés qui seront à l’origine du succès de votre projet.

En résumé, retenez que pour mener à bien votre projet, il vous faut gagner sur la concurrence : vous démarrez alors que vos concurrents sont déjà là depuis un certain temps. Les ignorer serait une erreur. Au contraire, faire front, les connaître de manière approfondie, comprendre quels sont leurs atouts et leurs points faibles, vous mènera sur la route du succès, étape par étape.

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