Business plan : Élaborez votre plan d’actions marketing

Dans la réalisation de votre Business plan, vous en êtes à la phase de traduction de votre stratégie en plans opérationnels. Dans un premier temps, nous allons nous intéresser à votre plan d’actions marketing. Cette partie a pour objectif de répondre à la question : qu’allez-vous mettre en œuvre pour que votre offre rencontre sa cible ?

Business plan : Définissez le mix marketing

Le mix marketing regroupe l’ensemble des décisions et actions marketing (découlant de la stratégie marketing) dans les 4 domaines suivants :

• La politique produit, c’est-à-dire les choix liés aux caractéristiques des produits, des gammes ou des segmentations, aux choix des marques, au packaging, etc. ;
• La politique de prix, c’est-à-dire les critères de fixation du prix des produits. On peut y indiquer notamment les variations éventuelles liées aux promotions, aux quantités, etc. N’oubliez pas de préciser quelles sont les conditions de paiement (cela influe de manière importante sur votre rentabilité et sur votre trésorerie !). Un certain nombre d’informations doivent également apparaître telles que le positionnement et l’image du produit, son coût de revient, sa distribution, les produits concurrents… ;
• La politique de communication englobe les démarches de promotion, la publicité, le marketing direct ou encore la communication institutionnelle (sur la marque) ;
• La politique de distribution couvre les choix en matière de canaux de distribution et toutes les actions entreprises pour animer ce réseau (communication, remises…).

Business plan : Tracez les grandes lignes des argumentaires commerciaux

En vous appuyant sur le travail précédemment réalisé dans votre Business plan sur le positionnement de votre offre (lire les articles sur l’analyse SWOT et sur l’étude de vos concurrents), vous allez préciser (sans les formaliser complètement) vos argumentaires commerciaux : dans ce travail, pensez « Différenciation » et « Clarté ». Vous avez sans nul doute, beaucoup d’idées sur la question. Le plus difficile est donc de présenter les choses de manière concrète et explicite. Pour le moment, vous souhaitez convaincre des décideurs ou des financeurs, souvenez-vous-en !

Business plan : Présentez le plan de lancement et de promotion des ventes

Enfin, concrètement, qu’allez-vous mettre en œuvre pour faire la promotion de votre offre : quelles tactiques (Marketing direct, web marketing, publicité, relation presse…) sont les plus appropriées ? Justifiez vos choix et précisez quel objectif vous poursuivez pour chacune de ces campagnes. Quel planning prévoyez-vous et pourquoi (précisez notamment, s’il y a lieu, l’importance de la saisonnalité) ? Pour quel budget et quel retour sur investissement ? N’oubliez pas de préciser dans votre Business plan, quels sont les éléments sur lesquels vous vous appuierez pour mesurer le résultat de ces actions.

Votre plan d’actions marketing est ainsi décrit. Pour le rendre plus lisible, vous pouvez par exemple choisir une présentation sous forme de tableau : Ligne par ligne, vous énumérez les actions à entreprendre et indiquez pour chacune d’entre elles les éléments qui les caractérisent. Le destinataire de votre Business plan pourra ainsi avoir une vue d’ensemble synthétique des actions, des budgets et des résultats attendus.

To be continued…

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