Business plan : Les 3 premières étapes pour démarrer sa prospection

Votre Business plan a été approuvé et vous êtes prêts à démarrer votre activité. Vous savez ce que vous vendez, vous connaissez votre cible et vos avantages concurrentiels. Mais, comment faire concrètement pour contacter vos prospects et par quoi commencer ? Nous vous proposons de suivre les 3 premières étapes incontournables pour démarrer votre prospection, que sont : la préparation de votre argumentaire commercial, la construction de votre fichier de prospection et la mise au point de votre pitch de présentation.

Comment préparer votre argumentaire commercial ?

Reprenez votre Business plan et décrivez précisément quelle est la valeur ajoutée de votre offre : quelles sont ses caractéristiques techniques ou commerciales ? Quels sont ses avantages par rapport à la concurrence et quels sont les bénéfices pour vos clients potentiels ? Pourquoi choisiraient-ils votre offre en remplacement d’une solution qu’ils utilisent ou aux dépens d’une offre concurrente ? Votre argumentaire doit soulever toutes ces questions et y répondre. Il doit aussi anticiper les « questions piège » qui concernent souvent une faiblesse de votre offre. Préparez-vous à y répondre pour ne pas être surpris et manquer de répartie. Si vous avez dans votre entourage des personnes de confiance qui connaissent votre secteur d’activité, proposez-leur de jouer le rôle du client afin de vous entraîner.

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Comment construire votre fichier de prospection ?

Votre Business plan vous a permis d’étudier soigneusement votre marché et de préciser le portrait-robot de votre cible. Vous avez donc une idée précise du profil de vos futurs clients (en termes de tailles d’entreprises, de secteur d’activité, d’intérêt, etc.). Vous pouvez donc faire l’acquisition d’un fichier de prospection auprès d’organismes (la CCI par exemple) ou de prestataires spécialisés, en précisant quels sont les critères de sélection. Une autre solution est de solliciter vos réseaux professionnels et personnels pour obtenir des recommandations, beaucoup plus efficaces qu’une prospection « dans le dur ». Le réseau ayant un effet levier incontestable en matière de développement de Business, intégrez des réseaux professionnels et appuyez-vous sur les réseaux sociaux (Linked in si vous travaillez avec des clients internationaux, Viadeo si votre activité concerne essentiellement l’hexagone).

N’hésitez pas à mettre en place une veille économique en vous appuyant sur la presse spécialisée, les salons professionnels, les outils d’alertes en ligne (tels que Google Alert) afin d’obtenir des renseignements sur les entreprises que vous ciblez. Votre prise de contact n’en sera que plus efficace. Et créez un tableau de suivi, de manière à vous souvenir de qui vous avez appelé, à quelle date, quel est le résultat de cette prise de contact et quelle est la prochaine étape, s’il y en a une (envoi d’une documentation, relance téléphonique…).

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Comment mettre au point votre discours de présentation ?

Lorsque vous appellerez votre prospect, vous n’aurez que peu de temps pour le convaincre de vous écouter. Les premières secondes sont donc très importantes. Entrainez-vous à présenter votre activité en très peu de temps (1 minute par exemple) en portant une attention particulière aux mots clés qui attireront l’attention de votre interlocuteur. Il est probable que ce « pitch » évolue au fil du temps, car vous réaliserez, par exemple, que vous n’allez pas assez vite à l’essentiel. Vous rencontrerez certainement des objections auxquelles vous n’aviez pas pensé précédemment, et qui viendront enrichir votre argumentaire commercial. Préparez alors vos réponses pour ne pas être surpris la prochaine fois que vous y ferez face. De manière générale, prenez le temps après chaque rendez-vous ou conversation téléphonique,de faire le point sur ce qui peut être amélioré dans votre discours de présentation.

La prospection est un domaine que beaucoup de créateurs d’entreprise appréhendent : bien souvent, leur compétence principale n’est pas la compétence commerciale. Néanmoins, la prospection est une étape incontournable pour développer sa clientèle. Alors, si vous êtes dans ce cas, dites-vous que vos compétences et votre connaissance du secteur et des clients constituent d’ores et déjà des atouts indispensables pour les convaincre.

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