Comment cibler un segment de marché précis ?

Vous avez travaillé sur le positionnement de votre offre. Ce positionnement doit être durable afin que votre cible le mémorise et que vous soyez crédible. Si vous changez de positionnement au gré des opportunités commerciales, votre légitimité risque d’être remise en question. Choisir un positionnement a pour conséquence directe de cibler un segment de marché précis.

Sur quels critères appuyer le ciblage ?

Pour choisir le segment de marché sur lequel vous allez développer votre activité, vous pouvez vous appuyer sur différents types de critères :
• Le secteur d’activité. Par exemple, le service à la personne, l’administration de biens, la communication d’entreprise, etc.
• Le secteur géographique, c’est-à-dire la zone sur laquelle vous souhaitez travailler.
• Le type de clients : si vous choisissez de cibler une clientèle professionnelle, vous avez la possibilité de segmenter encore en précisant la taille d’entreprise, le secteur d’activité, le nombre d’établissements, l’effectif, etc. Concernant les particuliers, certains critères tels que l’âge, le sexe, la catégorie socioprofessionnelle, le niveau de revenu, les centres d’intérêt (passionnés de cuisine, aimant la nature, pratiquant le golf, etc.) peuvent être déterminants.

Quels critères de ciblage choisir ?

Il peut paraitre délicat de choisir un ciblage pertinent. Voici quelques conseils pour vous y aider.
• Lorsque vous segmentez votre marché, vérifiez que votre cible n’est pas trop petite : êtes-vous en mesure d’atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires ? Le marché est-il suffisamment grand ? Y’a-t-il beaucoup de concurrents et quel est le CA qu’ils génèrent ?
Sachez qu’il est tout à fait possible de développer votre activité sur une « niche » (un segment de marché étroit). Mais, il est important de disposer d’éléments vous permettant d’estimer la part de marché que vous êtes susceptible de gagner. Vous pouvez également travailler sur un segment de marché très large, où évoluent déjà un grand nombre de concurrents : vos éléments de différenciation (services, offre, relationnel, etc.) vous aideront à gagner des parts de marché et à atteindre vos objectifs.
• Étudiez la concurrence sur le segment de marché visé : est-elle profondément installée ? a-t-elle des avantages notables ? Pouvez-vous lutter contre elle ? Il est indispensable de vérifier que vous ne vous lancez pas sur un marché sur lequel vous serez en concurrence frontale avec des géants internationaux : il sera très difficile de vous battre contre eux.
• Étudiez votre cible, ses comportements et son évolution (quantitative et qualitative). Quelles en sont les conséquences pour votre business ? De même, informez-vous sur les évolutions technologiques, règlementaires qui pourraient vous servir (ou vous desservir).
• Les clients que vous visez sont-ils solvables ? Sont-ils capables de se payer vos produits et services ? Ont-ils déjà réalisé ce type d’achat ?
• Et de votre côté, avez-vous une affinité avec votre cible ? l’avez-vous déjà côtoyée ? savez-vous comment l’aborder ?

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