Comment établir le positionnement de votre offre ?

Positionner votre offre est la première étape de votre stratégie marketing. Cela consiste à identifier ce qui différencie votre offre sur le marché afin de la mettre en valeur. Établir le positionnement de votre offre nécessite donc de connaître les attentes de vos clients potentiels, de saisir comment votre entreprise, par ses compétences, peut y répondre, et enfin, de connaître la concurrence pour vous différencier.

Connaître les attentes de vos clients potentiels (ou prospects)

Sauriez-vous dresser le portrait-robot de vos prospects ? Bien sûr, il s’agit de décrire leurs caractéristiques (âge, sexe, CSP, zone géographique, ou pour les clients professionnels, secteur d’activité, taille d’entreprise, etc.), mais pas seulement : vous devez aussi savoir quelles sont leurs attentes, quels sont leurs besoins et comment ils les satisfont aujourd’hui. Si leurs besoins ne sont pas entièrement satisfaits, que leur manque-t-il ? Dans cette phase, il est très utile d’aller sur le terrain et d’interroger des prospects représentatifs de votre cible.

Quel est le savoir-faire de votre entreprise ?

Il s’agit maintenant de préciser quelles sont les compétences que vous pouvez mettre en œuvre pour répondre aux besoins identifiés. En quoi excellez-vous ? Quel est votre savoir-faire ? Dans ce travail de réflexion, ne vous concentrez pas uniquement sur des compétences techniques. Les aspects relationnels, organisationnels, créatifs, commerciaux sont également à examiner. À titre d’exemple, imaginons que votre offre ne soit pas extrêmement innovante (cela arrive souvent sur un marché mature), mais que vous soyez très performant en matière de communication ou que vous sachiez particulièrement tirer parti de votre réseau relationnel, vous avez de grandes chances de sortir du lot.

Connaître la concurrence pour se différencier

Connaître les acteurs de votre marché est incontournable : les sous-estimer serait une erreur. Établissez donc une cartographie précise de chacun de vos concurrents : caractéristiques (Évolution du CA, taille, etc.), partenaires, clients, caractéristiques de l’offre, points forts et points faibles, etc. Positionnez-vous objectivement par rapport à eux. Identifiez vos propres faiblesses. Ce travail vous permettra de construire votre argumentaire (pour répondre aux éventuelles objections de vos prospects) et de mettre en œuvre une stratégie Produit sur le moyen terme. Tenez-vous régulièrement au courant de l’actualité de vos concurrents.

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