Entrepreneurs : analysez votre réseau objectivement

Dans les relations commerciales, l’impact du réseau est notable : il est beaucoup plus facile d’entrer en contact avec des gens qui vous connaissent déjà ou de vous faire recommander, que de prospecter « dans le dur ». Lorsqu’on lance son activité, s’appuyer sur son réseau apparaît donc comme incontournable. Alors, comment procéder et quelle méthode structurée mettre en place ? Nous vous proposons d’en découvrir une ci-dessous.

De qui est constitué votre réseau ?

Tout d’abord, faites un point exhaustif sur tous les contacts dont vous disposez : ressortez toutes les cartes de visite que vous avez récoltées, les fichiers d’adresse (papier ou électronique), les contacts que vous avez enregistrés sur votre téléphone, etc. Pour chacun de ces contacts, posez-vous la question suivante : est-ce que je peux recontacter cette personne, et obtenir facilement une écoute bienveillante de sa part ? Ne conservez que les contacts pour lesquels la réponse est oui.

Classez les contacts de votre réseau

Vous allez maintenant trier ces contacts, en indiquant pour chacun dans quelle catégorie il se situe (relation familiale, amicale, professionnelle…), son activité (métier notamment), sa localisation géographique. Pour rendre cette représentation plus facile à lire et à analyser, nous vous recommandons de concevoir un graphique ou, encore mieux, à utiliser un logiciel de Mindmapping.

Analysez la qualité de votre réseau

Il est intéressant maintenant de vous intéresser à certains ratios :

Degré d’affinité = Nombre de contacts personnels ÷ Nombre de contacts au total. Le nombre de contacts personnels s’obtient en additionnant vos contacts familiaux et amicaux. Si ce ratio est proche de 1, c’est que votre réseau professionnel est faible. Ce sera compliqué de l’utiliser dans le cadre d’une stratégie de réseautage professionnelle.
Variété d’activités = Nombre total de contacts ÷ Nombre d’activités. Si votre réseau est centré sur seulement quelques activités, cela induira moins de déperditions d’énergie. Au contraire, si le ratio est proche de 1, cela peut-être un inconvénient, si vous souhaitez vous centrer sur une poignée d’activités.
Ciblage régional = Nombre total de contacts ÷ Nombre de lieux. Si ce ratio est proche de 1, c’est que votre réseau est très étendu, d’un point de vue géographique.À vous de voir, selon votre stratégie, si cela a un impact positif ou négatif sur le développement de votre entreprise.

Nous pouvons synthétiser cette analyse sous la forme d’un tableau* :

Éclectisme thématique

Nb de contacts ÷ Nb d’activités tend vers 1

Concentration thématique

Nb de contacts ÷ Nb d’activités tend vers nb de contacts

Territoire étenduNb de contacts ÷ Nb de lieux tend vers 1

Réseau amateur

Développez vos contacts professionnels

Réseau spécialisé conquérant

Votre tissu relationnel est solide, vous êtes prêt à réseauter

Territoire réduitNb de contacts ÷ Nb lieux tend vers nb de contacts

Réseau de type électoral

Votre ancrage local est marqué, mais cela peut être dangereux en cas de perte d’un contact (rupture du lien avec un secteur d’activité)

Réseau d’autorité locale

Vous pouvez devenir une référence locale dans votre domaine

*Source : « Le guide de l’entrepreneur efficace », Dunod

Pour aller plus loin :

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