Trucs & Astuces pour gérer son argumentaire commercial

Beaucoup de chefs d’entreprises se focalisent sur leur métier et considèrent que l’argumentaire de vente se résume par exemple, à une liste de fonctionnalités. Or, le client est souvent peu sensible aux aspects techniques : il s’attache à comprendre ce que vous pouvez lui apporter. Construire un argumentaire commercial efficace consiste principalement à se mettre à la place des clients potentiels, ce qui suppose de bien les connaître, et d’adapter le discours à leurs attentes. Cela nécessite aussi de bien connaître son propre positionnement (produit, entreprise) par rapport à la concurrence.

Quelle est votre cible et qui est votre interlocuteur ?

Une première étape pour gérer votre argumentaire commercial est de savoir quelle est votre cible et quelles sont ses attentes. Essayez ensuite de traduire vos avantages produits en bénéfices pour le client. En principe, ces bénéfices doivent répondre à leurs attentes (c’est la conséquence directe de l’étude de marché préalable que vous avez réalisée dans votre Business plan). Vous devez maintenant pouvoir facilement répondre à la question : qu’est-ce que mon client gagnera à utiliser mon produit ? Vous devez aussi savoir prouver ce que vous avancez en présentant des exemples de réalisations. Si vous avez plusieurs interlocuteurs dans des fonctions différentes au sein de l’entreprise, pensez à adapter votre discours selon les préoccupations de chacun d’entre eux (arguments financiers pour un DAF ou un acheteur, arguments techniques pour un technicien, arguments « Métier » pour un opérationnel, etc.).

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Connaître votre positionnement par rapport à la concurrence

Pour gagner contre vos concurrents, il faut les connaître. Grâce à votre Business plan, vous avez une vision claire du marché et de votre positionnement (forces et faiblesses). Complétez les informations dont vous disposez et tenez à jour votre veille concurrentielle, de manière à ne pas être pris au dépourvu lorsque vous serez face à vos clients potentiels. Vous devez être en mesure de comparer votre solution à celle de vos compétiteurs, de mettre en valeur vos points forts et de répondre à toutes les objections.

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Rappelez-vous enfin qu’un argumentaire commercial n’est pas statique. Il évolue dans le temps et doit être mis à jour après chaque RV. Il est important qu’il soit partagé par toutes les personnes de l’entreprise qui sont en contact avec des clients, de manière à renforcer l’efficacité et la cohésion de l’équipe.

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