Business plan : Élaborez votre plan d’action commercial

Comme vous l’avez fait pour votre plan d’action marketing, soyez très concret lorsque, dans votre Business plan, vous élaborez votre plan d’action commercial : Détaillez notamment quelles sont vos cibles commerciales prioritaires, comment vous souhaitez constituer votre équipe, quelles sont les actions précises qui seront mises en œuvre et quel est le coût de chacune de ces actions.

Business plan : Définissez vos cibles commerciales prioritaires

Cela vous paraît sans doute évident, mais il n’est pas inutile de le rappeler : définir précisément ses cibles prioritaires est un préalable à toute bonne stratégie commerciale. Au cours des étapes précédentes de la réalisation de votre Business plan, vous avez déjà travaillé sur votre analyse de marché et sur sa segmentation. Ce travail n’a pas été réalisé sur la base d’intuitions, car vous vous êtes basé sur des critères de segmentation concrets tels que la taille d’entreprise, le secteur d’activité ou la CSP pour des particuliers, la zone géographique, etc. En vous appuyant sur ce travail, vous pouvez maintenant établir une priorité entre vos cibles en tenant compte de critères pertinents, tels que : leurs moyens financiers (ou leur pouvoir d’achat), le coût d’acquisition d’un nouveau client, la durée estimée du cycle de vente, la quantité d’effort commercial à développer pour signer une vente, etc. En fonction de vos objectifs, vous pourrez ainsi définir des segments prioritaires et constituer vos fichiers de prospection.

Business plan : Comment allez-vous constituer votre équipe commerciale ?

Précisez ici sur quels profils vous allez vous appuyer pour développer vos ventes et comment vous souhaitez procéder pour recruter vos vendeurs. Dans le domaine de la vente, une erreur de recrutement peut avoir un impact notable sur les résultats de l’entreprise : la qualité du recrutement est donc primordiale. Dans cette partie de votre Business plan, soyez précis : quand planifiez-vous le recrutement, quelles formations sont prévues et à quelles échéances ? Et comment envisagez-vous de motiver vos vendeurs ?

Business plan : Le plan détaillé des actions commerciales

Enfin, toutes les actions commerciales prévues doivent être décrites : qui vend quoi ? À quelle cible ? Comment comptez-vous démarcher vos prospects ? Quel est le processus de vente ? Quel est l’objectif poursuivi ? Définissez des ratios pertinents qui seront autant d’indicateurs de mesure de la performance. Par exemple : le nombre de rendez-vous obtenus ÷ le nombre de prospects contactés ; le nombre de propositions envoyées ÷ le nombre de rendez-vous obtenus ; ou encore, le nombre de ventes signées ÷ le nombre de propositions envoyées.

Business plan : Estimez le coût des actions commerciales

Vous devez être maintenant en mesure d’estimer le budget nécessaire à la mise en œuvre de la stratégie commerciale présentée dans votre Business plan : au démarrage de votre activité, quels sont les coûts de recrutement et de formation de vos commerciaux ? Quel est le coût des différentes actions envisagées (participer à 2 salons, organiser un tour de France, un incentive, etc.) ; par ailleurs, quels sont les coûts récurrents liés aux actions commerciales régulières et à la gestion de vos implantations commerciales ?

 

Encore une fois, nous le répétons : soyez précis et factuel. Ceci est particulièrement important dans cette phase du Business plan, car vous prouvez ainsi, à vos lecteurs potentiels (investisseurs, décideurs), que vous avez bien réfléchi à tous les aspects de votre projet et que vous en maîtrisez tous les contours. Si les aspects commerciaux sont extrêmement importants (c’est le nerf de la guerre !), vous pouvez également compléter la lecture de cet article par : « Élaborez votre plan d’action marketing » et bientôt « Élaborez votre plan d’action logistique »…

Bonne lecture!

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