Pourquoi vos interlocuteurs disent-ils non à votre projet de business plan ?

L’objet de cet article est de vous indiquer quelques-unes des raisons pour lesquelles vos interlocuteurs (que ce soit des banquiers, des investisseurs ou des décideurs au sein de votre entreprise) peuvent rejeter votre projet. Rappelez-vous tout de même qu’il existe aussi 10 000 bonnes raisons pour qu’ils l’acceptent (cela fera peut-être l’objet d’un autre article). De manière générale, la décision de ne pas soutenir un projet est liée à des failles qui lui sont propres ou à une mauvaise conception du Business plan.

Votre équipe de management manque d’expérience

L’un des conseils que nous pourrions vous donner est de construire une équipe disposant d’une expérience managériale significative, avant d’aller présenter votre Business plan. Il est important que ces personnes aient déjà réussi dans les domaines dans lesquels elles interviennent. Surestimer l’expérience de l’équipe est aussi un piège à éviter.

Votre projet n’entre pas dans les domaines d’intervention de l’investisseur

Pensez à vérifier que les caractéristiques de votre projet (cible, zone géographique, secteur d’activité…) coïncident avec les critères d’investissement de vos interlocuteurs. L’AFIC (association française des investisseurs en capital) propose un annuaire consultable sur Internet. N’hésitez pas à vous renseigner avant de contacter un investisseur afin de lui présenter votre Business plan.

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Votre projet souffre de faiblesse stratégique

Revoyez votre analyse concurrentielle, retravaillez votre positionnement : beaucoup de Business plan pèchent, car ils sous-estiment la concurrence ou bien ils n’expriment pas en quoi l’avantage concurrentiel du projet est durable. Des faiblesses apparaissent aussi régulièrement dans la stratégie d’entreprise et dans son mode d’exécution (plans d’action imprécis).

Vos prévisions sont insuffisantes, disproportionnées ou incohérentes

Vos investisseurs peuvent juger que les hypothèses de CA que vous formulez dans votre Business plan, ne sont pas cohérentes avec les informations sur le marché dont ils disposent ou alors que le marché concerné est trop petit. Il se peut aussi que vous ayez surestimé la part de marché visée, ce qui décrédibilise votre projet. Leur analyse de vos prévisions financières peut montrer qu’elles sont incomplètes ou erronées.

Votre analyse des risques est trop légère

Vous n’arrivez pas à rendre confiant votre investisseur, car, dans votre Business plan, vous n’avez pas fait apparaître quels sont les risques de votre projet et comment les couvrir. Vous avez oublié des scénarios, notamment le scénario catastrophe, et vous n’avez pas anticipé de moyens pour pallier les problèmes rencontrés.Vous n’avez pas pensé à l’avenir.

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Votre présentation manque de rigueur, à l’écrit comme à l’oral

Nous l’avons vu dans des articles précédents, la façon dont vous rédigez votre Business plan et celle dont vous le présentez à l’oral , impactent beaucoup la décision que vont prendre vos interlocuteurs. Le soin que vous apportez à rédiger un texte clair, bien construit, correctement orthographié et présenté, est représentatif de votre professionnalisme. Votre préparation à la présentation orale de votre projet jouera aussi en votre faveur. Beaucoup de porteurs de projets sous-estiment ces points-là, à leurs dépens.

Le Business plan est la première image que vous donnez de votre entreprise ou de votre projet. Son envoi précède bien souvent, le contact direct avec votre interlocuteur financier ou décideur. Les mots clés pour les convaincre de vous recevoir ou de vous consacrer du temps sont : clarté, concision et réalisme. Gardez cela en mémoire et votre projet aura de grandes chances de les séduire.

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